Когда я слышу нечто похожее на возражение, то реагирую на него как на жалобу – до тех пор, пока не удостоверюсь, что это действительно возражение. Если вы не поняли, возражение это или нет, просто переспросите. А если все-таки столкнетесь с обоснованным возражением, то это станет ясно довольно скоро – потенциальный клиент даст вам понять, что это нечто большее, чем просто жалоба. Но поверьте мне, бо?льшая часть того, что вы будете слышать во время переговоров – это выражение недовольства. Точно так же люди жалуются на погоду. Вам не надо тратить на это время и силы – дайте клиенту понять, что вы его услышали, и продолжайте убеждать.

9. Недостаточное владение техниками продаж

Многие продавцы недостаточно хорошо владеют техниками продаж. Это может значительно затормозить ход переговоров. Если в вашем арсенале слишком мало действенных техник продаж и данных о том, как эффективно завершать сделку, ваши успехи будут посредственными. Я встречал тысячи продавцов, любящих свою работу. Но лишь немногие из них имели наготове набор проверенных и отработанных техник.

Встретить настоящего мастера продаж – большая редкость. Мастерами продаж не рождаются, ими становятся, причем исключительно благодаря обучению и постоянной практике.

У настоящих профессионалов своего дела имеется широкий выбор техник, которые они отлично помнят и применяют настолько естественно, что процесс переговоров протекает очень гармонично. У них есть совершенно четкое понимание того, как использовать все свои инструменты, и, вооружившись ими, они всегда готовы решить любую проблему!

Небольшое уточнение: техники, которые приведены в последнем разделе этой книги, рассчитаны не на то, чтобы манипулировать людьми, а на то, чтобы научиться видеть в клиенте партнера, готового самостоятельно принять единственно правильное решение. Ну а результатом будет безусловно ценнoe для обеих сторон взаимодействие и оформленная сделка.

10. Нежелание брать на себя ответственность

Многие продавцы полагают, что во всех их неудачах виноваты клиенты. Но единственной серьезной помехой на пути к собственному успеху являются сами менеджеры. Большинству трудно это признать. Пословица «Что посеешь, то и пожнешь» очень точно говорит о том, что все происходящее со мной зависит только от меня – от моих действий и убеждений. Каждое, даже самое незначительное, действие имеет свои последствия. Поняв это, я стал полноправным хозяином своей жизни, автором всего, что со мной происходит. И все благодаря тому, что я почувствовал свою полную ответственность за все происходящее в моей жизни.

И я на 200 % уверен, что способен изменить в своей жизни что угодно, ведь я сам ее создаю – каждое событие каждого дня! Запомните: все, что происходит – происходит не с вами, а из-за вас. А значит, все, что происходит с вами во время переговоров, – это следствие вашего характера, убеждений и стремлений. В какую бы ситуацию вы ни попали, с какими возражениями ни столкнулись бы, – все из-за вас, ваших убеждений и мыслей.

Мы притягиваем то, о чем думаем. И чем позитивнее ваши эмоции, тем меньше сил у вас уйдет на то, чтобы кого-то убедить. Если вы долго и упорно будете думать об автокатастрофе, вы в нее попадете. Если будете думать о гриппе – непременно заболеете. А если вы полагаете, что цены в вашей компании слишком высоки – это станет барьером, и не факт, что вы сумеете заключить сделку. Ведь клиент будет думать так же! Любая негативная мысль может стать таким барьером. Чем более уверены и позитивны вы будете, тем легче вы сможете, не теряя времени на непродуктивные размышления, убеждать клиентов.

Я знаю, это звучит странно, но посмотрите на то, как вы живете. Вспомните возражения, которые слышите во время переговоров, и я уверяю вас, что вы и сами порой произносите их. С вами происходит то, что происходит, потому что вы – это вы. Если доверитесь мне настолько, чтобы допустить, что это правда, то вскоре сами убедитесь в справедливости этого утверждения – я обещаю. В течение следующей недели записывайте все возражения, которые услышите от клиентов, а затем проанализируйте, сколькими из них вы сами пользуетесь в жизни. Если будете честны с собой, то удивитесь тому, как вам мешают все эти негативные мысли.

Расскажу вам одну историю. Однажды ко мне подошел один из моих лучших сотрудников и сказал: «Я не могу заключить сделку ни с одним из клиентов, которых сейчас веду. Это странно! У них есть деньги, они могут себе это позволить. Клиенты хотят купить и понимают, что подписание контракта – это лишь вопрос времени, но я все равно не могу завершить ни одну сделку. Не понимаю, в чем дело. А ты как думаешь, Илья?»

Я ответил: «Нет ничего проще! Ты сам поступаешь в жизни так же. Тебе не хочется тратить деньги на то, что тебе нужно. Поэтому, когда дело доходит до сделки, ты не можешь совершить продажу. Ты соглашаешься с тем, что говорят клиенты! Преодолей свою зону комфорта и сам чаще говори “да”. Покупатели чувствуют неуверенность в твоих словах, потому и не хотят тратить деньги – как не хочешь этого делать ты. Твоя экономность и осторожность отражаются в умах клиентов».

Я точно не знаю, как это работает, но такое происходит с каждым. Прекратите предлагать клиенту то, чего сами не купили бы. Это не честная продажа, а лицемерие. Начните делать то, что предлагаете другим, и клиенты как по волшебству начнут покупать! Необходимо согласовать собственную жизнь с тем, чего вы хотите от других. Люди чувствуют: вам самим не нужно то, что вы им предлагаете. Возьмите на себя ответственность за свои действия и заключайте больше сделок! Помните: все, что происходит – происходит не с вами, а из-за вас!

А сотрудник, о котором я рассказывал, воспользовался моим советом: он купил все, что давно хотел, но никак не мог решиться. Человек сумел преодолеть свои страхи и избавился от них. В течение недели он заключил больше сделок, чем за последние два месяца.

У всех нас есть удивительная способность притягивать к себе то, чего мы боимся или, наоборот, желаем. Именно поэтому я всегда советую продавцам иметь при себе своеобразный дневник возражений, куда нужно записывать все то, что происходит во время переговоров с клиентом. Так вы будете лучше понимать ситуацию, пути ее разрешения и способы контроля. Помните, главный барьер – это не ваш клиент, а вы сами и каждое ваше слово во время процесса убеждения!

Потратьте время на то, чтобы понять, какие из перечисленных десяти причин мешают вам заключать сделки. Можете даже держать список на столе и обращаться к нему всякий раз, когда попадете в тупик. Вы удивитесь тому, как часто будете находить ответ в этом списке!

Глава 7

Источники появления новых клиентов

Каждый продавец должен понимать, откуда берутся клиенты. Давайте рассмотрим основные источники появления новых клиентов. Некоторые из них известны всем, другие будут для вас в новинку:

1. Cайт компании;

2. База клиентов;

3. Рекомендации;

4. «Холодный» обзвон по базам контактов юридических и физических лиц;

5. Реклама и PR-акции;

6. Социальные сети.